运营一百万销售额训练营时都有怎样的收获?

如今,通过各式各样的训练营达到用户留存和转化我们已经并不稀奇了。尽管有很多成功的案例,想要做好一个训练营也并非易事。本文作者对自己运营训练营的经验进行了总结,看看他在运营一百万销售额训练营时都有怎样的收获和感想。

运营一百万销售额训练营时都有怎样的收获?

因为工作上的原因,再加上公司人手不太够,我被调过去线上训练营一段时间。

特别说明:本次分享是在第5期训练营基础上分享,第5期主要由其它小伙伴们负责,我做的更多是统筹和提建议,很多方法和技巧和灵感源自他们,他们对本文有很大的帮助。

到第6期,除了总负责这个项目外,还参与并执行整个项目,同时管理助教核心工作,故积累了一些方法和原则和大家分享,说的不一定很对,希望能够给大家做个参考,有一些启发。

运营百万销售额训练营复盘总结丨7500+字实操分享

先说第6期这个项目:客单价是外部价2999元,报名人数占比75%以上,内部客单价1999元,总付费人数是418人,累计销售额超一百万。

和常规的训练营不一样,常规高价训练营模式采用低转高的模式,也目前最火的形式,即采用低价体验营转高价训练营,而这两期训练营没有低价体验营环节,直接是高客单价报名。

你可能会问,为什么可以直接转化高客单价呢?

这其实涉及到的因素很多,并不是单一因素造成的。比如:用户的粘性,用户精准度、用户群体特征、用户的付费能力、IP塑造价值、品牌溢价、用户信任感等等。

再加上不同圈层信息很大程度是不相通的,比如在K12圈层低转高模式已经火得一塌糊涂,但是在跨境电商圈层却还没那么火热。因为信息和圈子壁垒一直会在的,之后有可能会渗透,这就是为什么在教育圈层很火的玩法,之后很大可能在社交圈层也会比较火的原因。

所以,这里就不会过多解释怎样做到百万销售额(之后会稍微提一下流程和操作细节),更多的是分享:如何更好完成418人服务交付、让用户主动口碑传播以及如何能增加概率保持做长期的训练营。

废话不多说,先上分享目录:

知识付费类训练营如何能做、能长期做好?总结2个核心要点。我们是如何运营第6期训练营的?还原9大操作步骤。做训练营6个可参考的心得体会。

好啦,那先到第一部分比较偏向于理论部分,不过我也会尽量放案例图来进行补充解释。

一、付费类训练营如何长期做、做更好?总结2个核心要点和1个原则

我们知道,很多知识付费类的训练营,其实比较难连续开多期训练营,因为要持续在消耗流量,除非是外部不断的吸引流量。尽管可以通过投放或者其它方式,通过外部不断吸引流量后,要马上转化,也还是相对比较难的,为什么这么说?

因为外部的流量没有对你有信任感,没有信任感就没有交易,那外部流量针对如何才能构建信任呢?

没错你猜对了!就是现在流行特别火的低价体验营模式,再通过体验营构建信任后,再转化高价训练营。比如9.9元7天理财体验营,之后转化的是高价3000多元的正式课。

1. 2个核心点:产品+运营

回到训练营来讲,其实可以将训练营拆解为:训练营=产品(课程)+运营(服务)。如何要持续性把训练营做好的话,很多人忽略了一个环节:圈子,当然这个圈子是包含运营方面中。也就是说,要把训练营做好,其实核心就是把产品、运营做好。

那问题来了,产品如何做好,运营又该怎么做?圈子到底该怎么做?

2. 课程质量取决授课内容+授课技巧

先来说产品课程,课程相当于1,后面运营或圈子是后面的0,所以课程重要性就不用多说了。

目前市面上常见课程交付形式有:

语音+图片文字+语音+图片录播视频直播视频线下授课

线下授课效果来说是最好的,但是交付比较重,同时对上课人数还是有很大的数量限制。就线上效果来说,直播授课效果是更好的,因为可以和老师互动,同时还可以增加学员和老师的信任感,这对后续课程以及课程口碑老师也很好的。

采用直播授课的形式固然好,但这样也会出现一个瓶颈,什么瓶颈?即:规模无法扩大规模,出现了天花板。这个天花板什么时候出现?即一个人的时间精力是有限的,但人作为产品本身,那么天花板就出现了。

很多想扩大规模的产品,后期大部分采用录播视频的形式,一种最常见的形式是上传到知识付费的平台,比如小鹅通等等。所以,一般客单价超过3-4000元以上的,大部分是采用直播讲课的方式,因为这样交付会更好。

回到产品上,除了课程内容需要很干货外,另外一个也是特别重要的点:老师讲课的风格以及调动课堂的氛围。也就是说,讲课技巧也是特别重要的。

一个好的老师,他会调动学员的氛围,想方设法把氛围调动起来,让学员上课就像做滑梯一样,根本停不下来。至于如何做好课程,如何讲授课程,这就不是这次讲的重点啦。

市面上也有很多怎样讲好课的教材和书籍,我就不班门弄斧了。不过,一般讲课环节一般是围绕这三个板块:Why,What,How,然后在这些板块中穿插着痛点、信任点、欲望点、信任点等等,进而让课程持续不断吸引学员学习课程,引发更多的思考。

3. 运营1个核心原则

接下来重点介绍下运营,毕竟这也是一个很重要的板块。再说具体的操作方法之前,先分享一个训练营运营的核心原则,这句话放在任何营销场景或者交付类课程其实是很适用的:对外给刺激,对内给希望。

把这个原则落地实施了,训练营的效果都不会很差,甚至可以产生口碑效应,让训练营可以持续不断地开展。好了,知道了这个原则后,我们该如何落地实操呢?

常规的训练营运营动作是:通过持续不断的服务学员,通过学员激励,通过小组PK等形式,让学员能够参加到训练营课程当中。但,很大程度上少做一件事:圈子的打造,即内容沉淀感染。

所以,这几期训练营采用的运营模式为:运营好=用户服务感+圈子内容仪式感。我之前也参加过一些训练营,发现很多训练营是没有内容沉淀,而如果没有内容沉淀,就很难有氛围,我们知道氛围对社群是特别重要的。

4. 圈子如何设置?

先说圈子内容仪式感,这个该怎么理解呢?

我举一个例子,当你去寺庙供奉时,是不是一进入寺庙就很有仪式感,让你忍不住跟着大家进行供奉膜拜?这是为什么呢?

其实很大程度上是因为在寺庙中,之前就有很多人把香火都摆放在里面了,香火兴旺,就会营造一种虔诚的氛围。那如何运用在训练营当中呢?

一个很好方法就是搭建内容圈子,好的圈子评判方式之一:当用户加入进来会被震惊住,甚至会激动地睡不着觉,从内心感受到这圈子很牛逼。目前用来搭建圈子的工具主要是有:知识星球和钉钉圈。

这几期的训练营圈子承接工具用:钉钉圈。为什么用钉钉圈呢?一方面是讲课用钉钉群直播,另一方面,一个钉钉圈可以绑定多个钉钉群,这意味着钉钉圈的内容可以沉淀下来。

直接上图:

运营百万销售额训练营复盘总结丨7500+字实操分享

通过钉钉圈,可以把往期训练营学员留下的内容沉淀下来,这样后面加入进来的学员,看到之前学员内容沉淀,可以看到他们为了达到目的所作出的努力,可以看到助教为了帮助大家作出那些努力……

这样的话,在训练营还没开营前,就有一种期待感,同时在训练营进行中,当学员没有信心时,没有足够多的动力时,通过看往期学员的鼓励和方法,也能点燃内心的力量,继续前行。

那,问题来了,在圈子里拥有什么板块的内容会让人忍不住有发出感叹的呢?

其实圈子是围绕3个用户方面的需求:

我能不能找到课程干货内容 ?我能不能找到训练营目标的内容分享往期学员是怎样评价的?

根据这3个用户需求,那么板块内容也就出来了:

干货板块:即可以由助教或者官方人员提供相关的内容(PGC)上岸板块(或出单板块):可由达到目标的学员分享经历复盘 (UGC)评价板块:即可以收集用户对训练营的公开评价以及收获 (UGC)

其中,对用户来说,更加重要的是:上岸板块和评价板块。因为,只有学员更懂学员,新手更懂新手,他们撰写的内容会更容易打动他们。我随便放几个图,大家可以感受下~

比如:#上岸复盘#板块

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这些文字,因为重在真实,其实是很容易让学员有感觉的,也会有那种氛围。

比如:评价板块(#我想对你说#)

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也是让参加训练营的学员分享自己的感想,这样让下一期的学员看到内容后,也能提前感受到圈子的氛围。前面分享了圈子的打造,后面也是一个重点运营服务打造,这也是一个很关键的环节,那具体如何操作呢?

5. 如何提升服务感?

其实这里就运用到之前提到的核心原则,还记得吗?对内给希望,对外给刺激,对内给希望如何执行?所谓对内给希望,就是鼓励学员能够完成课程中的作业,碰到问题,能够找到希望,找到动力。针对这个目的,我们就采用了下面几种方式:

邀请取得成果的学员成绩分享;在社群里每天不断重复报喜信息,让学员对取得目标有感觉;群内干货分享,不断给学员提供持续不断的干货源泉,让学员觉得我们是在用心帮助他。

具体的案例图片,我将放在后面部分案例复盘中来分享。

对外给刺激如何执行?

什么叫对外给刺激,不用多说,就是持续不断地外部刺激,让那些没报上名的用户,能够了解训练营的氛围情况,有取到什么成绩。通过这个行为,那么就比较大可能提前锁定想要报名下一期的用户,这样就能为下一期储备势能和能量了。

那,通过什么渠道呢?主要是通过:

朋友圈(过程中晒成绩、晒上岸经历、晒学习过程);公众号(结营文章);通过设计精美的海报,让学员自发发朋友圈宣传(转介绍)。

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对外宣传的素材

二、我们是如何运营第6期训练营?还原操作9大步骤

我们一般将训练营分为按照板块类型进行分类,一来是为了训练营整体板块结构,二来也是方便同事快速上手。我们一般把训练营分为几个板块,分别为:

    助教招募板块学员报名板块课程板块开营板块学员运营板块助教运营板块结营板块活动复盘板块

这样的话,当我们理清楚后,我们再来做事情,就不会出现混乱,同时也能有序地推荐各项事情。需要说明的是,下面分享的是训练营主要的板块内容,有一些太细节的内容就没有放上来。

1. 理顺训练营整体流程

其实在第6期训练营之前,我们就结合训练营板块进行总结,并按照板块不同类型分别制作了SOP,这样也能方便不同的人如果要参与协作,也能快速上手,所以整体流程其实也是按照板块相互链接起来的。

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2. 助教招募

助教筛选和挑选对于训练营来说的重要性就不用多说了,因为学员相对比较多,肯定是需要助教们的协助运营。可以这么说,助教选的好,训练营成功就提前成功了一半。

那如何挑选助教呢?有2个大核心步骤。

1)确定助教奖励机制

这个很好理解,如果不制定助教机制,助教不知道需要做些什么,或者如果助教激励制度不吸引人,那么助教带学员也没有足够多的动力。

2)筛选助教

这一步也很关键,涉及到整个服务交付,那么我们会从哪些角度来挑选呢?主要是从以下这几个方面:

是否为往期助教是否为往期学员是否有足够固定时间服务学员是否有相关技能上的案例是否有足够耐心其它补充原因

3)助教培训

为什么要进行进行助教培训呢?

很简单,因为助教虽然专业能力强,但是对如何管理学员,如何引导学员,很大程度上比较欠缺的。所以就需要我们给助教进行前期培训,最好是给到话术、模板、清单等,这样助教也能无需怎样思考,就能执行下去。

3. 学员报名

学员报名其实很常规的宣传方式有点类似,无非是先梳理下当下有哪些渠道,渠道宣传内容是什么,渠道安排档期是怎样,宣传节奏是怎样等等。常见的宣传渠道在私域流量中,比如公众号、朋友圈、个人号、微信群等等。

每一期训练营都会做的比较精细化,比如在微信号上,一般是采用朋友圈剧本形式进行宣传。

运营百万销售额训练营复盘总结丨7500+字实操分享

做朋友圈剧本宣传的好处是:可以提前几天把需要在朋友圈的内容准备好,之后就可以根据时间点定时发就行,同时做好承接流量的准备就行。

4. 开营仪式

和常规的训练营的玩法类似,同时也是为了给学员仪式感,于是便有了开营仪式的这个环节。那么,在开营仪式到底要讲到什么?

根据实际情况,主要是围绕以下方面:

主持人开头介绍介绍往期训练营成绩情况本期训练营课程安排课程学习安排及作业提交形式学员激励制度介绍助教自我介绍及小组介绍主持人收尾课程开启

5. 助教运营

一旦开启了正式课程,之后就是进入正常的助教运营。这个部分是核心点,也是训练营中的重点。

那如何做助教运营呢?主要做好5个部分:

微信群内引导互动,引导助教相互交流微信群每日任务安排(Todolist)助教考核及助教1对1交流助教每周周复盘助教积分考核

运营百万销售额训练营复盘总结丨7500+字实操分享

上面的表格是从我们运营方角度制作的,为了让助教运营更加精细化,最好方式是提前规划好内容表,之后按照时间节点定时发就行了。

目的是:

不用临时撰写话术,浪费过多的时间;有规划性,可直接执行,如果需要同事需要过来协助,那么也清楚知道做什么。

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当然,我们还制作了学员跟进表,目的有两个:

了解学员情况方便获得迭代课程和管理方式跟进助教情况,以便1对1和助教沟通交流问题

当然日常过程中,还有一些需要做的动作,其实核心目的是为了调动助教能动性。

比如:在其它小组助教群看到很好的资料分享或干货分享,那么我们就可以把他们的资料在小组群里进行分享,引导其它助教采用这种方式;在其它小组群看到某个助教做的很好,及时在助教群里进行表扬,刺激其它助教模仿这种行为,同时也给某个助教带来很大的正反馈。

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同时,为了更好地帮助助教,也为了更好地给学员提供服务,我们还需要和助教进行每周复盘,记录当下助教遇到的问题,以及需要我们这边提供什么样的帮助。为了高效开会,开会前都会有固定的流程,这样每个人发言总结都会有流程,不会出现离题万里的情况,同时我们也能获得想要的信息和数据。

一个小技巧:在统计学员情况时,可按照实现目标路径分层管理,这样方便助教管理,对于之后活动复盘也有很大帮助

6. 学员运营

学员又该如何运营呢?除了每个助教会管理不同的学员外,作为组织方,我们也还需要去引导学员学习课程,完成课程作业实操。故,需营造一个很有气氛的社群,能不断刺激学员去完成作业,向达到目标的同学学习,最终让整体的课程和服务口碑都要变好。

围绕上面目的,于是做了下面的动作:

每日干货分享“上岸”学员报喜“上岸”学员直播加餐分享课程直播上课提醒总群分享学员上岸背后故事……

运营百万销售额训练营复盘总结丨7500+字实操分享

上图为每日上岸学员报喜分享

学员运营最核心的原则:用心服务

比如,当学员提出了问题时,能不能马上解决问题;当学员遇到情绪低落时,能不能给他们带来“心灵按摩”;当学员实操遇到问题时,能不能给他们专业上的指导建议,甚至是给出操作指南。

真诚、利他、靠谱,学员是能能够通过我们的行为感受出来的。

7. 上岸冲刺

这一步,是快接近结营了,比如提前1.5周,还有一部分学员没有达到训练营目标(上岸目标),于是为了更好帮助他们达到上岸目标,我们做了以下动作:

助教结合当下学员特点,针对特别有希望达成目标的学员拉冲刺群;继续邀请达成目标的学员做直播分享。

运营百万销售额训练营复盘总结丨7500+字实操分享

做这一步的主要目的和之前一样,让学员能够感受到我们的用心,训练营还没有结束,我们也不会放弃任何一个要上岸的学员。当然,这个阶段也是上岸学员比较多的时候,也是很关键的一个环节。

8. 结营仪式

到这一步就不用过多解释了,这一个大环节主要是进行收尾,即对整个训练营过程进行回顾和总结,目的是让学员很有收获感。为什么有这个环节呢?

其实是运用到了峰终定律。

峰终定律由诺贝奖得主Daniel·Kahneman所提出来的,指:人们对于某一段经历的记忆,只会记得高峰时和结束时的感觉,即“峰值”和“终值”体验。

所以,结营的目的是给一个“终值”体验。

那一般结营仪式会包含什么内容呢?

常见的内容有:

训练营整体成绩训练营历程回顾助教想对学员想说的话优秀学员想说的话之后训练营安排……

当然,随着不同的玩法,结营仪式也会不一样。

值得一提的是,给学员和助教发证书时,尽量把荣誉证书做的精美。这样,当我们给优秀助教和优秀学员发电子证书时,同时再发实体奖励或现金奖励时,他们很大概率会发朋友圈,这样也能达到品牌曝光和转介绍目的。

用户主动宣传说好,这种宣传效果才是更好。毕竟,与其我们说100遍产品好,不如用户主动说1句产品好。

比如,如下图:

运营百万销售额训练营复盘总结丨7500+字实操分享

用户主动传播宣传截图

9. 复盘总结

至于复盘总结,这步就无须过多解释了,没有复盘就没有进一步优化提高的行动。关于如何进行复盘,也无需过多介绍了,想分享的一点:先整体后局部再细节,核心还是围绕产品和运营这两大核心板块进行复盘。

常见的是流程是:

先看整体流程是否出现问题,如果出现问题,哪个流程需要前置;其次,再将流程拆分成不同板块;再者,将板块内容再细化,分为:出现的问题和准备采用的解决方法措施;最后,再结合其它人补充意见再完善,梳理总结可落地的方法操作。

比如这一期训练营,出现几个问题有:

开营仪式预热阶段还需增加仪式感,可以考虑开营仪式增加助教视频介绍环节;直播课后,未给课程问卷反馈,没有及时精细化获得课程反馈,下一期将发放课程反馈表;……

三、做训练营6个可借鉴的心得体会

1. 训练营很注重节奏感,如果前期热闹节奏没有带起来,后期更难带动起来

这个还是很有体会的,有些助教小组,刚开始没有带起节奏,即前期没有带动学员动起来,到后期再想方设法调动学员就很难了。

所以,这需要我们前期对助教培训,分享一些具体可实操的方法,最好是给到清单模板话术物料素材,让他们无需思考很多,就能把小组学员氛围调动起来。

2. 做事情时,先要理清楚。

注意:这里是理清楚,而不是想清楚。想永远是想,而不是行动,而理则不同,是一条条列出来。

因为训练营其实涉及到的细节很多,很多情况下,很难一下子把所有细节想清楚。这时,不如把每个环节理清楚,一条条写出来,这样也会比较快把思路整出来。

3. 超预期服务是社群活跃和留存的关键

其实做训练营就是做服务,要站在尽可能为学员提供价值方面去思考问题,而不仅仅是提供课程培训服务。

比如,如果是学习引流涨粉类训练营的学员,那么就可以和需要流量的独立站学员进行资源链接,这样对学员来说是有价值的;再比如,除了常规老师讲课外,还邀请外部很有名的老师来加餐上课,这样又能给学员带来超预期感受。

核心还是在于:想方设法为学员提供有价值的内容或服务。

4. 训练营中从众效应很明显,要想方设法让学员有仪式感、参与感和获得感

比如:发现群里某个学员取得了某项成绩,那就要单独在在群里@他下,同时带节奏对他进行赞美等等。

比如:为评选为学员的同学颁发优秀证书,除了在总群里公布外,还单独私发并最好再带上红包奖励,让学员拥有仪式感。

比如:通过学员撰写作业,从作业中点出他的成进步,让他发现自己是在持续获得内容价值的,同时在结营中鼓励学员分享自己的复盘,这些动作也会进一步强化学员们的“获得感”。

5. 运营社群需要抱着创业者的心态,去面对各种各样的问题,因为你可能会遇到各种各样的挑战,有些可能之前没有遇到过,但要勇于去试错

我们有没有用心服务,学员是真的能感受得到的。一旦是用心服务,就注定要花费很多时间精力在上面,而这个是必须要经过的步骤。当我们用心帮助学员达成目的后,也将会收获良好的口碑传播。

6. 训练营需要设定一个具体清晰的全员目标,同时设置几个核心指标,之后的运营动作和激励制度都是围绕这些指标和目的进行的

比如训练营助教激励制度、学员激励制度都是围绕核心训练营核心指标设定的,每一个动作都是有目的的,这样,每一个动作都有意义。

最后感谢第五期的小伙伴梳理整理出的SOP,感谢第六期小伙伴和我一起熬夜努力,最终取得比较不错的收尾。

以上,希望能给大家带来启发,也欢迎和我交流具体操作细节。

本文由 @砖先生运营笔记 原创发布于人人都是产品经理,未经许可,禁止转载

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