B端业务给我的最大收获是一句话!

编辑导读:和一个陌生人交流,从认识到熟知,中间有一个破冰环节,这个环节就是帮助建立彼此信任感的环节。要想把产品卖出去,破冰环节要做好。本文作者围绕此进行了分析,与你分享。

B端业务给我的最大收获是一句话!

我以前做B端业务运营时,每次公司全员开会的时候,老板问商务:为什么交给你的那几个客户都没有成交?商务一般是这样回答的:客户说咱们报价太高了。

老板又反问:那你知道客户最后选了哪家吗?商务摇摇头,老板说:客户选的那家比咱们报价还高50万,那你现在觉得,你没有成交是咱们报价的问题,还是你自己的问题呢?

商务被问得哑口无言。

做B端业务运营,我掌握了tob的广告投放、获客技巧,但其实B端业务给我的最大收获是一句话:客户的转化率过低,价格永远不是最主要的因素。

虽然百分之八十的客户都会推辞说,你们的价格太高了。这其实是习惯性用语,就好比夸你真有气质一样,不要太当真。

举个例子,你在电商平台上卖包包,标价499,客户会说:这个太贵了吧,便宜一点。你说这是底价了,客户扬长而去,没有留下一丝眷恋。

你觉得产品降价一百客户应该就会买单了,结果客户转头去了奢侈品包包店,花了两万买了个LV。这时的你怎么想?加价一万吗?还是降价四百九,搞成九块九包邮的上拼夕夕?

说一句不中听的话,所有以价格太高为借口无法成交的商务都是渣渣,如果低价就能成交,我在大街上拉个要饭的都能干,还要你们商务做什么?

说了这么多,接下来我就为大家讲讲,在不降价的情况下,如何提升客户转化率。

这个经验来自于我曾经的游戏运营时期,那是一段多么美好的岁月,每天早九晚九,作为游戏运营的我,因为能力突出承接了部分渠道对接工作,做起了商务的勾当,并且做得有声有色,我负责的渠道全公司业绩第一,此处应该有掌声,谢谢!

01 破冰是促成转化的基本条件

当时接触渠道的时候,商务只给了对方的联系方式,我完全没有渠道运营的经验,只好摸索着前进,咱们做运营的有个特质是:有一说一,不讲虚的,并且专业能力比商务要强很多。

试问哪个公司的商务懂裂变拉新、数据埋点、用户分级啥的,即使懂,也只是懂皮毛,哪像咱们运营这么精通呢。

结果第一次跟渠道商务见面聊起产品和之后的配合及规划来,就给了对方很强的信任感。第一次接触良好,后续合作给资源有了一个很好的开端,这一次接触,就是本文的重点:破冰。

破冰的大神,我记得是一次商务老大,跟渠道第一次电话沟通,聊了一个多小时,也是很专业的那种。

素未谋面,渠道就被商务老大强大的磁场震撼到了,天天打电话过来约见面,要知道那时候我们可是乙方来着,能被甲方渠道求着见面,这可不是一般人能做到的。

第一次破冰给了对方很深、很良好的印象,后面的配合自然水到渠成了。

我之后在的B端业务公司,那商务能力,说两句话能被客户轰出来的,怎么可能谈成单呢,要专业没专业,要来事不会来事,只知道跟老板说:要不我们把价格降低点?换位思考一下,换成你是甲方,遇到这样的商务,你会怎么想?

02 什么才算是破冰

讲B端的破冰有点悬,我来讲下C端的破冰,大家没有看错,C端产品也是需要破冰的。用户在买任何产品,哪怕价格是9块9包邮的产品,一定是有了基础信任后才会发生的。

为什么那么多C端产品特别喜欢讲品牌,因为有了品牌,就有了信任。同样两瓶矿泉水,一瓶三块钱的农夫,一瓶两块五的水夫,大家选哪个?当然是有品牌的农夫咯,即便价格高点也无妨。

但现实情况是,农夫只有一家,水夫才是我们大家上班工作的公司,真正的三无公司,无品牌,无预算,无前景,公司要存活,要发工资,怎么办?学会破冰,水夫才能卖过农夫。

C端产品要破冰,记住一点,再大牌的品牌,总会有人不知道。别人又是怎样卖的呢,一样是通过破冰建立信任感,水夫破冰,要把内容摆在用户面前,让用户深入了解水夫的卖点、特性、区别后,转化是自然而然发生的事了。

现在私域流量成为了企业的标配,而私域流量是破冰的最佳利器了。大家有没有发现,那些卖网课的,最喜欢一上来就分享一个小时,分享结束后推销课程,这时候的转化率是远远大于一拉群就直接推课程链接的。

这一个小时的分享,让大家对讲师的能力有了信任感,从陌生到熟悉就是破冰的过程。

我现在做C端母婴产品了,加了很多宝妈,别人不知道我们的品牌,产品单价又高,如何促成成交转化呢?先假惺惺的问问别人家宝宝几岁啦,上几年级啦,平时体格还好吗,有没有经常感冒啥的,附近医院多不等杂七杂八的问题,还给对方提供些意见、建议,让对方认可你。

当我们在宝妈面前是一个立体式、有温度的人物时,破冰环节结束,就可以进入推荐产品环节了。

很多做私域包括一些大品牌拉的私域,拉完群直接甩购买链接,以为用户就能下单了,你以为你是全民女神高圆圆,大家都喜欢吗?别自作多情了,反正我加的几个大品牌群,没有做破冰,直接丢链接的,最后都变成了死群。

03 破冰很小却很重要

在整个转化流程来看,破冰只是其中微不足道的一个小小环节,也就一次性接触,却决定了后期的整个转化走势。

破冰做好了,后面的日常跟进就好做了很多,当然也有破冰环节做得不错,第一印象可以,后面维护的时候出了纰漏被拉黑的情况,但那个是极少的。

破冰可以先从拉家常开始,私域这块不用太拘谨,如果是生病咨询的另说。

我跟渠道破冰环节,喜欢唠唠爱好、家乡啥的,是那种真心的去唠,不是假惺惺的,是不是真心,别人不傻,都看的出来,我觉得我破冰比较容易,也可能是因为长着一张淳朴厚道英俊帅气的脸庞吧。

私域群里破冰,要把素材准备好,专家背书、获奖证书、用户体验、达人推荐、视频介绍等等,能拿的出来的,按照SOP标准流程,一点点的往外拉,是不是有内味了。

一套流程下来,破冰环节基本上大功告成,接下来就进入收割阶段了,收割如此简单,大家却为转化率过低而折腰,可惜可惜哇。

04 最后

看到这,大家也许还不知道如何破冰,简单来讲就是用真心实意去跟对方交朋友,放下赚钱的目的,当你跟对方熟络后,破冰自然就完成了。

现在的95后、00后都很聪明,破冰不难学,大家只要知道想成交,想提升转化率,破冰这个环节必须,且一定要做好,才能有后续,否则一切都是徒劳。依然是那句老话给大家以警醒:降价有用的话,还用你们做咩?

#专栏作家#

老虎讲运营,微信公众号:老虎讲运营,人人都是产品经理专栏作家,2019年年度作者。《公司离不开的全栈运营高手》作者,千万流水项目操盘手。专注产品运营与推广,精通运营的各个模块,将运营推广玩转于手掌中。

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