如何花最少的钱做最好的流量效果,做流量的方法论

流量红利消减,流量获取难、流量价格贵、流量质量不高是创业者们一直在头疼的问题。做流量的方法论,即要从自身需求,流量市场现状和获取流量的方法三方面进行分析,选择适合自己的路径。在弄清楚自身需求之前,有三个问题要考虑清楚:

我有多少钱?

我的钱花在哪里好?

怎样说明我的钱花得好?

如何花最少的钱做最好的流量效果,做流量的方法论

我有多少钱

甲方和乙方之间有天然壁垒,这个壁垒在于你应该有多少钱和实际上你有多少钱之间的鸿沟。对于创业团队来说,所有品宣渠道都不用,将所有的资金用在销售转化,只求卖货是普遍现象。同时,他们认为品宣是企业成熟阶段才开始考虑的事情。

一般来看,创业型公司在品宣和转化上的投入比例是2:8;有一定话语权的升级型公司在品宣和转化上的投入比例是3:7;融资型公司在品宣和转化上的投入比例是6:4。而销售型公司,如统一、移动,农夫山泉等公司,他们的资金是全部用来做品宣的,他们有稳定且数量庞大的渠道,这些渠道商是他们的立足资本,所以他们只做品宣,根本不care销售转化。

实际上在烧钱的过程中,我们发现,真正有效的办法是以阶段性目标为大。阶段性目标为大就是你这一个阶段要干一件什么事,把这件你真正要做的事情作为你的核心阶段性目标。但所有的阶段性目标完全离开品宣来做的话,很难完成到我们想象中的样子。在实操过程中,我们发现很多实际效果和目标之间的差距还是挺大的,针对不同类型的公司,真正有效的办法比例如下:

事件营销真正有效的办法比例是2:8。如果你要做事件营销,20%拿来做销售上面的一些辅助渠道,另外80%拿来做事件营销的核心。按照经验来看,这样的比例能达到比较好的效果。因为核心是用了80%的钱,得到的效果会更好一些,辅助性的事情,你不要觉得它不重要,还是要做,因为我们在复盘后发现,这些辅助性的事情其实都是有用的。

常规销售型公司真正有效的办法比例是3:7。我不建议企业从一开始只顾销售,完全忽视品宣,品宣具有非常高的价值,是品牌溢价的指定动力。

升级型公司真正有效的办法比例是6:4。公司做升级的时候,把更大的目标放在销售上,只做销售,把更大目标放在宣传,只做宣传。但其实应该把更多的钱花在品宣上,用来提升企业的影响力。

创业型公司真正有效的办法是将所有的钱用在销售上。这个比例看起来好像不合理,但你只有一笔钱,它干不了两件事,那些跟你说这笔钱除了做产品还可以做品宣的乙方,都是骗你的。作为创业型公司,不要总想着我的钱还可以分成两笔,没有这回事,你的钱真的就只有这一笔,阶段性目标是你最大的目标,任何时候你的阶段性目标能够达成,对于你来说才是最重要的。

这些钱花在哪里好?

弄清楚了我究竟有多少钱,多少钱花在品牌上,多少钱花在销售上,公司的情况是什么之后,新的问题又来了,我的钱应该花在哪里?钱花在哪里好?

我的第一个建议是,成为飞行期平台的荣耀王者。这个时候,哪个平台流量多,一定要找那个平台的超级玩家。之所以选择飞行期平台是因为它的核心是上升期平台,这也是大家要去考虑的问题。飞行期平台是双向的,应该考虑的问题一方面是你的消费者,另一方面是它正在飞行,这两点交叉得出来的交集部分才是你要花钱的地方,还是那句话,你只有一笔钱,真的不多,有这两部分交叉的地方才去,其他地方不要到处乱花钱。

花钱之前,一定要想清楚你的消费者在哪里?如果你的消费者没有在那些平台上,那些平台飞得再快也跟你没关系。所以一定要看,那些平台上有没有你的消费者,足不足以支撑你的这笔钱花出去后,能否收得回来,这个是很关键的。

比如足力健,大家可以想一下什么平台适合它?我觉得很可能是微信,因为微信里面有很多老年群,家乡公众号之类的,我们的爸妈就是资深用户,天天在朋友圈转来转去。这需要我们在花钱前,真真正正地去挖掘自己的消费者画像,这一点非常非常的重要。为什么要选择飞行期平台?主要原因有两点。

一是飞行期平台顺风车便宜——性价比之选。这点很好理解,飞行期平台处于上升期,报价低。举个例子,有一个早餐机品牌叫优创,就是因为没钱自己出来拉流量,找了一些上升期的账号,很短的时间,一款早餐机卖了1.8万单,投入少,效果好,很划算。

二是坐专车贵不了多少——小钱办大事的可能性更高。关注消费者,关注消费者所在的平台很重要。举个例子,在中国有一个非常有名的文物叫公鸡杯,有公司做了一个复刻版,售价298元,在观复博物馆上卖了1000多笔,而且平台上的评价还很高。所以平时一定要多关注平台,把企业消费者关注的平台找出来,这很重要。一定要非常清晰地知道我们的消费者要什么,不要主观臆测,或者想当然的认为只有抖音,B站,小红书这些大平台,一定要下功夫去找自己的消费者在哪些平台上。

第二个建议是跨界征战:就是标签,标签、标签。作为创业团队,资金有限,每一笔钱都应该花在刀刃上。所以我们首先要关注我们的消费者,有清晰的消费者画像。有了消费者画像后,企业有没有做自己产品的反向标签?即产品标签的反向画像,一定要去关注买企业产品的这些人,他们在哪些平台买的,买了产品以后,这些人的轨迹是什么。

基本上每一次做复盘的时候,都应该去看一下真正的成交销售的轨迹。有的企业认为,我的产品是早餐机,所以全部投美食类的账号,效果一定很好,但真相是效果不一定好。现实中,很多看美食账号的人每天吃泡面,看美食账号只是觉得香,更下饭,仅此而已。

哪些人是真正爱小家电的?哪些人是花得起这些钱的?这些人又在看什么内容的账号?调研后发现,其实喜欢小家电的人更关注旅行,美家美宅,健身,运动,他们更关注这些内容。对于很多产品来说,构建消费者场景就变得十分重要且必要,因为消费者不需要你的产品也可以生活,所以企业要构建他需要的场景。

一旦构建这个场景,你会发现构建的这个场景,就是你产品的反向需求。比如消费者什么时候需要早餐机?为什么有一些早餐机的卖得很好,因为他们构建的消费者场景很清晰。拿早餐机举例,多功能早餐机可以同时做好几种早餐,并且只需要5分钟,也就是你洗漱完早餐就做好了,感觉很省时省力,让消费者感觉很方便。

构建了消费者场景以后,消费者会觉得我需要这个产品。所以反向标签一定要画出来,再在反向标签里面告诉消费者,你的产品是他们需要的,消费者的生活中缺少这样一个产品。反向标签画出来以后,企业也会发现能够选择的平台和账号多了很多。

产品销售出去后,它反向返回了一些什么样的人,这些人还关注什么内容?这些内容你一定要去关注,把这几点结合起来,就是一个完整的标签,所以企业要跨标签去征战。另外,还有一点需要注意的是,在构建消费者场景,跨标签去征战的时候,一定要说消费者能听懂的话,这一点很关键。产品的概念,科技之类的内容可以用小字标题显示出来,但是产品呈现的结果是什么,一定要清晰一点,直观一点,快速一点,让消费者能够快速理解你想表达的内容,并产生共鸣,这很重要。

总结起来就是,根据产品的消费者画像,进行产品标签的反向画像,在做消费者标签的过程中获取产品消费者人群的完整标签,根据标签去做跨界营销,绝对事半功倍。

怎样说明我这些钱花的好

企业想知道自己花出去的钱花得值不值,是有一个基准线的,这个基准线叫做平台和垂类的基准线,每一个平台都有一个宣发的基准线。企业一定要读懂平台和关注垂类,了解你所在的平台,它的基准线是什么样的,它的UV转化、客单价、播放量、关注量、粉丝增长、收藏数是什么样的。还有一个关注垂类的友情tips,叫做关注竞品少走弯路。

举个例子,之前有个茶饮企业找我们做策划,这是他们第一次花钱做策划,沟通比较困难,做了很多版方案都被否决,说是看不懂,不理解。最后我们告诉对方,他们的竞品在这些方面是怎么做的,他们和竞品之间的差距有多大,要不要追平这些数据。方案发过去,很快就通过了。

再不懂市场的企业都应该知道,竞品是要关注的,市场是要关注的,垂类是要关注的。为你的竞品营销部设置一个“特别关注”,用一个词概括就是“追捧”,具体来说,就是用“好资源跟投”的方式,借力打力,走前人趟河修好的桥,减少预算浪费。需要注意的是,当你在各大平台投放广告时,在预算允许的情况下,企业一定要进行平台报备,这样会获取更多额外的流量和曝光机会。

企业的钱花去哪儿了,花的好不好,不是做完了项目才知道,一定是花钱之前,你就知道这笔钱该不该花,花得好不好。在实操的过程中,要确保每笔钱都花在刀刃上,花得有效果。那么,ROI(投资回报率)是不是越高越好?并不是,ROI应该不求最高,但求Balance,ROI也讲最佳平衡点。不要去盲目追求高ROI,盲目追求ROI的时候,你会发现你们的品牌价值在不断下跌。

那么,企业的ROI的平衡点是多少呢?这就需要企业自己去算,看看能回来多少钱,你的心理预期是什么样子的,达到预期ROI就是最好的。品宣的价值在哪里?只要你不是在追求极致性价比,品宣就是品牌溢价的指定动力。所以一定不要盲目的放弃品宣,哪怕在做全线销售的情况下,品宣也是值得大家在做销售的过程中,通过做销售的账号进行宣发的,哪怕只做销售,只做渠道,也要关注你的品宣物料,这对于大家来说是非常重要的。

看看目前的流量市场

目前的流量分为公域流量和私域流量两种。「公域流量」是指借助外力而来的流量,一般关联关系比较松散,忠实程度比较低,绝大多数情况下只能使用当前一次。「私域流量」是指源于自身的流量,它具备天然性与紧密性,而且这种流量的忠实程度很高,可以反复使用。

企业在选择平台流量时,应该从品牌出发,全域布局,获取公域流量,沉淀私域流量。目前流量平台主要有泛娱乐平台,销售转化平台,产品背书平台,还有一些专业性网站。认识平台是一门学问,学懂了,钱就来了。企业花钱前可以先看一下各个平台的数据分析报告,看看是否适合自己的产品投放。

目前流量市场上比较大的平台有抖音,快手,小红书,B站,微博,微信,阿里,京东,苏宁,拼多多,小米优品等。除此之外,还要关注百度,知乎,各大新闻平台和行业领域的专业平台这样的背书平台,以及和你们消费者画像有关的垂类平台,如好好住,下厨房,豆瓣等等。所以,企业在选择平台时,一定要先想清楚你的核心平台是哪些?

给企业的一些建议

1、销售类一定要多做短视频营销。能够做视频的尽量不做图文,能够做图文的,尽量不做纯文字。短视频营销有三大吸引力:更低的传播成本,更高的传播效率,更强的连接粘性。在短视频领域,品宣·KOL合作有以下几个误区:

  • 谁火就投谁。谁火就投谁,是一个非常盲目的决定。建议企业在合作前,先看下该账号30—90天的数据,只有通过长效数据,才能够看清楚这个账号有没有持久的、稳定的生产能力,能不能把你服务好。
  • 错误判断KPI。将平台的基准线和垂类基准线双向结合,寻找适合你的基准线,这点非常重要。正确的KPI,能够让你知道你的钱究竟花的值不值。
  • 求短期,爆红爆死。只追求短期效果,也许产品是宣传出去了,但是这种模式下,不仅网红凉得快,你的产品也会死得很快。
  • 追求老板喜欢,不是用户喜欢。产品的受众是用户,不要只做表面功夫,只求老板喜欢是带不来用户的。
  • 传播目的太多,无法表达。企业一定要有自己的阶段性目标,根据不同的阶段,达成不同的目标。

在短视频营销上,有以下几个方向可以尝试:

  • 搞笑类。据统计,87%的用户爱看搞笑类内容。有趣是最便宜的好东西,搞笑类题材受众广,效果好。
  • 事件营销。在实操的过程中,事件影响基本上400%的效果加持是能够做得到的,10万块钱达到40万的效果,这是一个很常规的效果。爆点营销,事件营销真的是有可能会事半功倍的,建议大家可以尝试。

2、销售转化——直播带货

直播的转化方式有两种:

一种是大主播熟脸式营销。例如罗永浩,这种就属于熟脸营销。

一种是矩阵式多点位营销。例如夏大大大码女装,全网70多个短视频+直播账号,粉丝从几百到几万不等。例如@豆神教育,整个矩阵粉丝已超过千万,播放量超过10亿。如果企业自己要做短视频和直播带货,需要关注以下三个方面。

①产品关键词

  • 真实:产品的宣传卖点一定要真实。
  • 难获得:要显示出产品的工艺难度和产品的稀缺程度。
  • 和凡品的区别:营造消费者场景,打情感擦边球,与凡品形成鲜明的差别,引起消费者共鸣。需要注意的是,情绪共鸣是非常难获得的。

②人设关键词

  • 一句话人设:清晰的一句话人设,例如李佳琦的人设是“口红一哥”。
  • 信任感:一旦与消费者建立信任感,那产品自然好卖。所以人设本身能不能够立得住脚,非常重要。
  • 辨识度:例如打假类账号的老爸测评,熊老三测评,就非常有辨识度,号称一人测评,万人避坑。

③场景关键词

  • 产品体验:打造消费者场景时,产品的使用体验很重要,需要让消费者与场景产生关联。要在创造的场景中教会消费者,产品的体验是什么。
  • 产品辨别:还要教会消费者如何辨别产品的好坏,从而植入企业产品的卖点。
  • 使用说明:通过视频详细讲解产品是如何使用的,让消费者学会如何使用。

3、超级TIPS :节奏都是节奏

互联网记忆太短暂,只有波段记忆有效。建议企业要做好全年规划,不要今天想到明天不想后天。你这个月不出现,下个月就没有你,平台下个月的销量排行榜就看不见你,这很正常,也很残忍。切勿走一步想一步,营销节点大多可以预判。

大的节庆之前,企业做一个节庆之前的营销规划,一定要把这个波段安排好,什么时候是销量高峰,什么时候是销量平缓阶段,任何时候都要保证企业在互联网上有声音,我们的核心平台,都要有声音,这个很重要。

主旋律稳定,“变”是在试验之后的依附性调整。主旋律一定要稳定,比如,企业今年的主旋律是这样的,如果要调整,一定想清楚,最后变的是什么,变是在试验之后的依附性调整。

4、超级TIPS:数据小步快跑

试验——复盘——追投——复盘。数据建立在事业复盘、追投复盘、事业复盘、追投复盘无限的循环之中。所以一定要有属于企业自己的数据库。像欧莱雅就有属于他们企业的数据库,可以看到实时销量排行榜。当企业做不了那么庞大的数据库时,也要建立属于自己的产品数据库,试验——复盘——追投——复盘,只有这样子才能良性循环。

数据库做好以后,在试验的时候不用一次性跨一大步。对于很多创业型团队来说,小步快跑,一次一个点,完成一个阶段性目标,哪怕只投一个账号,通过这样的方式去追投——复盘,企业也能够选取到适用自己的东西。

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